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8 mars 2012 4 08 /03 /mars /2012 12:09

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Opter pour une relation

"gagnant-gagnant "

réellement mesurable.

 

 

Toute entreprise, au-delà de son objet social, a pour objectif de créer de la richesse et pour ce faire s’assure, autant que faire se peut, de la pertinence de ses investissements.

L’idée directrice étant que toute somme investie doit permettre, directement ou indirectement, un retour sur investissement (le fameux ROI) le plus élevé possible.

Dans cette optique, le choix d’un cabinet conseil, quel que soit son domaine d’intervention, est toujours moment délicat car il déterminera en grande partie le ROI.

Les critères de choix sont souvent multiples et variés : la notoriété, la qualité des références, la qualité des intervenants, les modalités d’interventions, les garanties éventuelles (certifications, engagements contractuels, etc.) ainsi que la perception des décideurs souvent conditionnée par leur sensibilité et leurs expériences dans le domaine.

Certains cabinets ont fait le choix de donner des gages de leur efficacité en dépassant l’habituelle obligation de moyens (pas vraiment responsabilisante, ni très implicante) par la mise en place d’une obligation de résultats (partielle ou totale).

C’est le cas de la plupart des cabinets spécialisés dans la réduction des coûts, dans l’optimisation fiscale qui se rémunèrent par un % des sommes économisées.

Nous sommes spécialisés sur le management de la performance et nos prestations comportent très régulièrement une partie formation des collaborateurs : la formation est un domaine où les entreprises se posent de plus en plus la question du ROI et donc de l’efficacité des actions menées.

Nonobstant cela, la plupart des cabinets de formation se contentent de l’obligation de moyens arguant du fait qu’ils n’interviennent que ponctuellement et qu’ils n’ont ni le mandat, ni les moyens de s’assurer que les participants formés mettent concrètement et efficacement en œuvre les acquis de la formation dispensée (cette partie étant l’apanage du management de l’entreprise cliente) et donc que la qualité et la pertinence de leur intervention ne peut faire l’objet d’une obligation de résultats: cette posture est généralement acceptée par les donneurs d’ordre car d’une part les arguments avancés sont justes et d’autre part la mesure du ROI est souvent complexe.

Que faut-il mesurer pour s’assurer objectivement du retour sur investissement d’un dispositif de formation ?

-          La satisfaction des participants sur la pertinence de la formation, quelle soit réalisée directement à l’issue de l’action ou en différé

-          Le niveau d’acquisition de nouvelles connaissances ou compétences des participants

-          La mise en œuvre effective des pratiques cibles par les participants

-          Le niveau d’atteinte des objectifs visés par l’action menée (financiers, opérationnels, RH, …)

-          Le montant chiffré du ROI

Cela implique pour les entreprises clientes d’investir dans une nouvelle organisation de leur approche de la formation tant en amont qu’en aval notamment sur la définition des besoins, des attendus, des moyens alloués, des modalités d’intervention, des modalités de suivi et de contrôle.

Bien sûr, il est possible de faire le choix de ne retenir que quelques items de la liste précédente pour éviter de transformer une action de formation en projet complexe difficile à mener si l’entreprise cliente n’a pas établi un process complet et modifier notablement son approche de la formation.

En raison de la difficulté perçue de pouvoir réaliser une mesure précise, beaucoup d’entreprises mesurent seulement la satisfaction des participants, éventuellement complétée par celle de leurs managers pour décider de la pertinence de l’action menée et ainsi pouvoir décider de continuer à collaborer ou non avec le cabinet prestataire : l’obligation de résultat existe donc pour les cabinets de formation mais de façon informelle.

Fort de ces constats, nous nous sommes dotés d’une obligation de résultats formalisée au travers de notre contrat de performance qui indexe le niveau de notre rémunération à l’efficacité constatée de nos prestations.

Pour être efficient, nous sommes concentrés sur nos principaux domaines d’expertises que sont le management et la relation client dans toutes ses dimensions commerciales.

Au regard des éléments précédemment cités, nous avons conçu une démarche méthodologique qui permet de

- répondre précisément aux attentes de nos clients sur la notion de ROI

- dimensionner et organiser un dispositif réaliste intégrant les objectifs et contraintes fixés

- proposer un partenariat gagnant-gagnant

Dans ce cadre, nous proposons un dispositif comprenant toutes les dimensions entourant une action de formation et permettant d’atteindre les objectifs conjointement déterminés en début d’intervention.

Arnaud Dubost et l'équipe Manegere 88x31

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Published by MANEGERE - dans MANEGERE NEWS
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Performances 07/04/2015 17:41

C'est un vrai contrat gagnant-gagnant et l'un des dispositifs de formation les plus inventifs.

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